“黑色星期五”是美國人的購物狂歡節，2011年IBM旗下Benchmark數據，“黑色星期五”當天全美網絡零售額比去年同期增長24.3% 至12.4億美元（79.36億元），2010年為10億美元。假設2012年增長20%，則為14.88億美元（93.74億元）。而 2012.11.11天貓雙十一，支付寶總銷售額191億，其中天貓132億，淘寶59億，這數據已經甩出美國好幾條街了。

　　在這個驚人的數據中，當當網作為入住的商戶，貢獻了1000多萬！

　　獨立B2C已死

　　2012年10月30日，中國最大的在線圖書零售商,最老牌的B2C電商，第一個登陸納斯達克市場的中國電子商務公司，宣布進入天貓。曾幾何 時，當當網CEO李國慶在2011年初還在炮轟：“淘寶假貨泛濫”、馬云打假不敢“動真格”，稱當當要在日用百貨上做到正貨假貨價，掀起行業洗牌。

　　未曾想一年后，當當網就是那個被洗“出局”的的獨立電商。

　　雖然很多人不那么認同這個觀點，因為在美國除了eBay和亞馬遜之外，在消費電子、辦公用品、服裝服飾，以及醫藥等等領域，還有數以百計活的還算不錯的獨立垂直B2C，其中TOP50B2C中就有多達10家服裝品牌。但這種情況永遠都不會發生在中國了。

　　實際上，真正的逆轉實際要早得多，準確時間是2011年的8月20日。8月19日一年一度的派代電子商務年會剛結束，淘寶逍遙子就在北京密會了包括庫巴、紅孩子在內的18家B2C，并初步達成B2C入淘的合作意向。

　　為什么要入淘？

　　因為這些標準化的垂直網站所售產品的重復消費頻率低，但用戶獲取成本卻持續走高，這樣就無法把這部分成本賺回來，盈利就更無望了。淘寶（天 貓）、京東、蘇寧、易迅網在內幾家電商占有90%以上的市場份額，而每年預計50%-100%的增長目標，每年4000萬左右的新增的用戶根本就不夠這幾 家巨頭瓜分，更談不上中小型B2C了。

　　簡單的總結：垂直的標準化的垂直網站，如果企圖通過資金實力，更好的用戶體驗去打贏這場用戶爭奪戰是不可能的。

　　天貓作為國內最大的B2C平臺，擁有最多的用戶，也沒有蘇寧、京東這樣彪悍的競爭對手，入淘是明智的選擇。

　　目前有影響力，還沒有入淘（天貓）的獨立B2C只剩下了京東、蘇寧易購、亞馬遜中國和騰訊旗下的易迅網4家資金實力雄厚的。

　　趨勢已經非常明顯，所以未來的格局也是非常清晰的。

　　淘寶一家獨大

　　今年淘寶超過1萬億已經毫無疑問，而自營為主的B2C今年規模在1500億上下，即使假設未來5年內，淘寶僅僅維持每年20%左右的增速，而 B2C增速高達60%以上，到2016年淘寶依舊占據市場的半壁江山。淘寶演化的趨勢是：將以100萬-1000萬量級的中型的小而美的市場，滿足用戶個 性化的需求。天貓將走的路則是“第五大道”，全球所有知名品牌的直營旗艦店路線。天貓的定位，無疑給所有做平臺的綜合B2C提了一個問題，既然有品牌直營 旗艦店，為什么用戶還要到你這里下單？

　　當然淘寶也不是沒有缺點，淘寶購物無法保證正品帶發票，并且也無法承諾配送服務質量，更大的麻煩在于，如果你要買三個不同東西，需要到三個不同的店鋪下單，選擇物流，支付，用戶體驗遠不及B2C順暢。

　　淘寶在非標準品建立起了堅固的優勢，但標準品和商超類市場將是B2C們的天下。

　　三大平臺爭霸綜合B2C

　　—京東商城

　　過去的一年有關京東商城的爭議很多，從618店慶，到815價格大戰，最惹人關注的是5月底的香港投行見面會爆料的數據。毛利率為5．5%，成 本費用率10.4%，其中倉配費占比6．6%，廣告占比2．3%，技術和管理費用占比1．5%左右，凈虧損5%左右。在爭議中，更多討論的是京東將在秋季 資金鏈斷裂，也沒有任何賺錢的可能。

　　這樣的傳聞有多少真實性，已經到冬季就不必過多回應。

　　其實在這里倒是特別有意和大家探討一下，如果一家電商缺錢，一般會怎么做。如果是劉強東，我覺得他1.首先解雇CFO陳生強，太不稱職；2.即 便不裁員，也至少停止擴招；3.縮減業務線和區域擴張；4.停止價格戰，立馬拉升毛利；5.停建總部大樓，出售倉儲土地，停建改租；6.延長賬期和大量的 賴賬。——但是，實際結果顯然不是如此：1.CFO陳生強是6位O級別高管中唯一內部提拔的，辦公室緊靠劉強東；2.2012年員工擴招1.6倍以 上；3.收購網銀在線，拓展海外業務；4.挑釁蘇寧，價格戰愈演愈烈；5.大樓和倉儲正在加速建設；5.賬期，按老規矩走（7月底已經和多家銀行合作，通 過銀行授信的方式給供應商貸款）！

　　但是，競爭對手把希望寄托于京東因資金鏈斷流而倒閉顯然是沒有希望的。

　　京東商城，是眾多B2C中完成諸多品類完整擴充的唯一一家，并且建立起了全國范圍內的自建物流配送體系，能夠提供標準化的配送服務的電商。京東 商城也是在平臺運營方面最好的一家，今年入住商戶將超過2萬個（去年3000多家），而交易額也將超過100億。我們已經看得到的是京東在通過開放平臺賺 錢了，一個是傭金大概10%左右，一個是倉配服務（每單收20元），一個是針對賣家和品牌商的廣告系統，目前首焦廣告價17萬-18萬/頻，明年有望給京 東貢獻超過10億以上的收入。雖然這個收入比較與淘寶、天貓的廣告收入、傭金收入比較來看是不足為題，但對于其他只能靠采銷賺差價的綜合B2C要好的多。 沒有一家B2C敢說，隨便虧損補貼10億玩線上價格戰。

　　目前京東占有自營B2C電商的51%市場份額，未來5年預計會提升到60%以上。如果自營B2C達到一半的市場份額，京東到2016年有多大的 市場規模，也是大多數人不可想象的。京東的平臺也會形成自己的一套生態體系，而目前已經有針對京東POP平臺的代運營服務商了。

　　京東的問題在于在圍攻之下，負口碑蔓延，政府政策不利，新增用戶無法達到預期目標，低毛利情況下運營部門高強度的壓力。如果有什么建議的話，就是建議采納當年朱升給朱元璋的建議：“高筑墻，廣積糧，緩稱王”。

　　—騰訊電商

　　有關騰訊電商的爭議已然很多，2005年9月拍拍上線，一個不差錢不差流量不差技術的主，算是“起個大早趕個晚集”，市場已經沒有留給它更多的 時間了。原來的由技術基因主導的平臺運營思路，還能改變目前的被動局面嗎？至少，我們看到了它們在加大力度對自營為主的易迅網投資，無論是用戶引流，還是 為易迅網服務的倉儲物流布局。易迅網在華東地區擁有非常好的用戶口碑，目前在快速的向華南、華北、華中和西南市場擴張。

　　淘寶算是贏了非標準類商品的戰場，而標準、準標準品類的在線零售格局還沒有定下來。電子商務也不僅僅是商品零售，還有生活服務類的電子商務。目前，生活服務電商才剛剛開始，格局未定，騰訊牢牢的把握住了移動客戶端的入口，未來必然是生活服務類電商的主要玩家之一。

　　不管怎么說，騰訊不僅沒有放棄電子商務這塊市場，而且越來越重視。騰訊擁有中國互聯網最多的用戶，也擁有成功的開放平臺運營經驗，在眾多B2C中最具資金實力。目前排名也還是B2C前三，是中國電商格局中不可忽視的力量。

　　—蘇寧易購

　　20億，59億，200億，到2020年3000億的目標，蘇寧易購正在不斷的接近它的目標。11月9日-11日，三天達成總訂單量295.6 萬單，按照客單價750元算，三天就完成了22.1億元的銷售業績。蘇寧電器是國內毋庸置疑的傳統連鎖零售霸主，也不必擔心沒有足夠的倉儲面積，沒有足夠 的政府政策支持，缺少足夠的貨滿足用戶的需求。

　　我們可以懷疑它是一家缺乏互聯網和電子商務基因的傳統企業，但無法質疑它是一家極具攻擊性，極具執行力的公司。粗放式的增長帶來海量的訂單，但 用戶體驗的不佳，卻被讓人懷疑這種模式的可持續性。從蘇寧電器的整體戰略來看，傳統線下依舊是主體，而線上作為有效的補充部分，線上線下如何打通，如何協調各方利益，估計是未來兩三年內堅持做的一件事情。當 然蘇寧易購也不是沒有壓力，一是蘇寧集團線下上千億的商業地產投資，讓蘇寧是否有足夠的錢輸血線上，二是線上的虧損越來越大，傳統有19%的毛利率，而線 上只有4-7%，而蘇寧主推的“零元購”更是負毛利。從運營效率上來看也不及京東商城，以小件商品的配送費用為例，蘇寧易購是22元左右，而京東全國平均 水平是8元多。規模越來越大，如果不能提升效率，虧損越來愈大，所謂的價格優勢也是不可能持續存在的，這就是帝國的崩塌。

　　目前蘇寧易購的銷售額當中50%來自家電，40%來自3C，只有不到10%來自綜合百貨等其他品類。即使是不到10%的圖書、綜合百貨等也還都 是通過強推“零元購”拉動的。而最后決定蘇寧易購成敗的還有其除了家電3C之外綜合百貨品類能否成功，而綜合百貨能否成功則取決于用戶體驗的好壞，用戶體 驗有取決于其技術系統、小件倉倉儲和最后一公里配送的建設布局。這些至少需要2年以上的時間，如何把握好這2年時間對其它B2C是至關重要的。

　　蘇寧易購是最重要的玩家之一，蘇寧夢想著超越阿里，而阿里也已經“盯上”了蘇寧。

　　—兩外資B2C或打醬油

　　另外還有兩家綜合性平臺是亞馬遜中國和背靠沃爾瑪的1號店。

　　亞馬遜中國已經毋庸更多評價，它一直就在那里，不急不躁，每年以穩定的速度增長，雖然沒有特別高調的聲音，前五里面還是有它的。它不缺錢，不缺 技術，不缺運營經驗，而且在國內早早的做好的倉儲布局。當京東的亞洲1號還不知何時才能投入使用的時候，亞馬遜中國在上海昆山和天津武清數十萬平米的現代 化倉儲中心已經全面投入運營。如果說亞馬遜中國有什么大的缺點的話，就是缺乏增長的野心，也許貝索斯的思想是做科技公司，而不是零售企業，不在乎中國市場 的得與失。你看不到亞馬遜中國會成為中國在線零售主要玩家的野心，缺乏足夠的市場反應速度，那么必將被邊緣化！

　　世界上沒有一家零售企業比沃爾瑪更加有錢，超過4000億美元的年營收，超過260億美元的利潤。1號店如果要擴張，是不會缺錢的。而1號店的 未來前景如何，取決于沃爾瑪的中國戰略了。就在近期，沃爾瑪替換1號店財務和人事高管：戴青替換梁勇（改任商業道德副總裁）任人力資源副總裁，曾擔任過淘 寶網、聯合利華、歐萊雅人力資源高層。宋侑替換郭冬東（改任食品飲料副總裁）文任財務副總裁，宋侑文曾任金佰利中國CFO。

　　沃爾瑪很重視在線零售業務，但遺憾的是商務部對1號店和沃爾瑪的此項聯姻加入了限制性條款，被收購的1號店所屬母公司紐海不得從事面向第三方的 開放平臺業務。也就是說，沃爾瑪控股的1號店資產只能做自營業務，因此已經開放平臺的1號商城被1號店剝離。1號店平臺依靠1號店的良好的口碑，今年有望 突破20億的交易額，然而被強行剝離，你很難看好它未來的前景。自營商品很難盈利，而沒了開放平臺的1號店如何盈利還是一個大問題。一個持續不盈利，也很 難看到盈利可能的1號店，沃爾瑪會持續加大投資力度嗎？

　　簡單總結，亞馬遜中國和1號店都極有可能成為重要的“打醬油”角色，而非市場領導者角色。

　　B2C的平臺之戰：三家分晉，還是逐個被擊破？

　　如果說2012年是B2C之戰，那么2013年則是綜合B2C平臺之戰。自營B2C加速平臺化是必然走的趨勢，自營采銷已無盈利可能，只有平臺才有可能實現盈利。

　　目前我們能夠看到的是，2012年，因為節日促銷，平臺的商戶被天貓和京東給綁架了做二選一。2013年，蘇寧易購平臺和騰訊電商平臺的賣家，是否也要做一樣的選擇呢？

　　干掉京東，未必能夠成就蘇寧易購和騰訊電商，更有可能自己成為下一個天貓打壓的目標，再則京東規模優先，無法滿足自身增長的需要。如果說有完美 的選擇策略的話，就是京東、蘇寧易購、騰訊電商達成妥協，提高3-5%個點的毛利，減少虧損額度。從品類策略上，通過自身的規模采購優勢，在家電、3C 等。

　　標準品完全擊敗天貓（淘寶）。從區域策略上，通過依靠自身的配送用戶體驗優勢，在北上廣杭等一二線城市，完全超越淘寶（天貓）。從營銷策略上， 也不在單純的互咬價格戰，而是針對天貓淘寶在用戶體驗的不佳大做文章，狠狠的要下淘寶一塊市場和用戶。這樣，無論是從自身的健康運營，還是從增長目標來 看，都是最有益的策略。

　　但從歷史來看，小弟聯合瓜分老大的事情，最終都以聯盟內部瓦解而告終！更多的故事是老大聯合老三老四聯合瓜分了老二的地盤，因為京東死不了，其實我們看到的真實故事將是老二老三老四一直打，一直活得很苦逼。

　　新格局之下的未來品牌商和傳統零售商困惑

　　實際上，線上并非單一的一個整體市場和用戶群，根據用戶的購物習慣區分為三個不同的市場，以價格導向的淘寶和以品牌直營旗艦店為主的天貓市場， 其次以自建物流提供優質服務的京東、易迅網和蘇寧易購。最后才是新增用戶市場，沒有明確的購物網站目標的用戶，以及有非常明確的購物目標，注重網站獨特設 計體驗的用戶市場。中國在線零售的玩法變了，至少不像美國一樣，中國不會有不依附于某個在線平臺平臺的沃爾瑪、梅西百貨，維多利亞的秘密和GAP這樣的情 況。

　　2011年12月，銀泰網在內的38家B2C入淘，已經很清晰的告知市場，即使像銀泰集團這樣的背景實力的依舊難以獨立生存發展，變成店中店將 是未來諸多傳統零售商走上互聯網后將不得不面對的尷尬現實。盡管如此，這些入住平臺的傳統零售商也未必有優勢，簡單的問題是，如果用戶能夠直接在天貓的 LV、Gucci、ZARA旗艦店買到，還需要到天貓銀泰官網買么？

　　而品牌商則完全不一樣，這將意味著全新的機會和挑戰。根據2011年中國國家統計年鑒的數據，2011年中國便利店、折扣店、超市、大型超市、 倉儲會員店、百貨店總計60744家店，133萬正式從業者，6045萬平方米營業面積，一年營業額為10289億元。如果要進入這么多市場，可能十年都 無法完成渠道鋪設。

　　而現在只需要入住到天貓（淘寶），就可以實現覆蓋全國市場的目標了，沒有任何地域壁壘的市場。

　　同時，這也意味著巨大的風險和挑戰，首先淘寶的規則一直在變，這幾年被洗牌出局的品牌和賣家眾多，其次淘寶講求一個生態平衡， 它們并不希望某個品牌做的太強，“政策”上的風險是一直存在的。因此對于品牌商來說，入住到京東、易迅網（騰訊電商平臺）和蘇寧易購平臺，是分散經營風險 的有效方式。這和線下零售的道理是一致的，家電品牌商，不會把所有資源都押注到蘇寧或者國美，甚至它們會自建直營銷售渠道。

　　簡單總結，傳統零售商入局線上市場的機會已然不大，而傳統品牌們的互聯網戰爭才剛剛打響！

　　最后盤點

　　“雙11”，天貓+淘寶191億，還不包括蘇寧易購和京東商城（200-300萬單，超過618店慶）數十億的交易額，已經遠遠超過了包括蘇寧 國美沃爾瑪家樂福王府井銀泰等在內的——北上廣杭544家重點零售企業中秋國慶的8天里總共營收的149.4億。天貓+淘寶+京東+蘇寧易購當天的銷售額 加起來，相當于中國每天社會零售500多億的40%，如果考慮到社會零售當中超過60%是石油、電力、餐飲住宿消費，“雙11”對傳統零售的實際影響要大 的多。2012年11月11日，是具有劃時代意義的一天。

　　中國在線零售對傳統零售的沖擊，必然會遠遠超過美國。中國在線零售將走出自己獨特的發展的道路，并且將深刻零售關聯的整個產業鏈！無論是品牌 商，還是零售商們，都需要重新思考中國零售與在線零售的發展趨勢什么？中國產業鏈的升級方向在哪里？自己在這個零售革命的時代里，應該發揮什么樣的角色， 找到自己存在的價值？價格戰一定是不能代表電子商務未來趨勢的。

　　最后套用馬云說的一句話結尾：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是絕大部分人是死在明天晚上，只有那些真正的英雄才能見到后天的太陽。

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